NEUROSCIENZE PER LA VENDITA EVOLUTA
OBIETTIVI
I nostri clienti acquistano sempre razionalmente? Non illudiamoci.
Nella trattativa commerciale e nel processo decisionale subentrano in ampia parte meccanismi irrazionali e inconsapevoli. Conoscerli e fronteggiarli rende il venditore più efficace nella propria attività. Le neuroscienze hanno reso disponibili dati sul funzionamento del nostro cervello estremamente utili per la vendita.
Obiettivi del corso saranno:
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Conoscere elementi delle neuroscienze che incidono sull’irrazionalità di comportamenti e decisioni.
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Sperimentare come applicarle nei confronti dei clienti
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Preparare e gestire la vendita rendendo più efficaci le competenze commerciali e tecniche.
DESTINATARI
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Commerciali
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Venditori
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Tutti coloro che, a diverso titolo, hanno a che fare con i clienti dell’azienda
PROGRAMMA
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Cervello lento e cervello veloce e altre componenti cerebrali attive
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Irrazionalità, percezioni, aspettative, intuizioni sbagliate, emozioni
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Il peso della perdita, della prospettiva di guadagnare e la forza del rimpianto (Kahneman)
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Razionali si “diventa” (non del tutto!)
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Preparazione della trattativa: quali “leve” considerare?
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Preparazione della trattativa: quali errori evitare?
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Come affrontare gli aspetti “irrazionali” dei clienti: propensione allo status quo, percezioni distorte, ecc.
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Strumenti e accorgimenti per la persuasione
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Negoziare: schemi mentali e lettura del contesto
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Il cervello veloce e il cervello lento nella decisione del cliente
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La qualità della relazione nella chiusura della trattativa e nella fidelizzazione
DATA E ORARIO
25 febbraio 2020
3 marzo 2020
9:00 - 18:00
Durata: 16 ore
DOCENZA
Enrica Poltronieri
ISCRIZIONI
Per poter iscriversi al corso è necessario che l’azienda sottoscriva la lettera di adesione al piano formativo entro il giorno 07/01/2020